Με βάση τη διαδικασία της τμηματοποίησης, το βλέπουμε καθαρά ότι ο κάθε δικαιούχος έχει τις δικές του ανάγκες/απαιτήσεις όσον αφόρα την αξία. Επομένως, ο κάθε δικαιούχος απαιτεί μια μοναδική αξία, η οποία θα λύσει τα προβλήματά του, ή θα τον βοηθήσει να τα κατορθώσει όλα.

Μια αξία πολύ συχνά παρεξηγείται σαν τιμή. Δεν είναι η τιμή, αλλά έχουνε σχέσεις μεταξύ τους. Κάποιο προϊόν ή υπηρεσία έχουν διαφορετική αξία για διάφορους δικαιούχους, σύμφωνα με τη στιγμιαία κατάσταση ή ανάγκες. Για παράδειγμα, ένα εργαστήρι επαγγελματικού προσανατολισμού, που επιδιώκει να ενδυναμώνει και βοηθά τους μαθητές λυκείου να παίρνουν τις καλύτερες δυνατές αποφάσεις όσον αφορά τη σταδιοδρομία τους, έχει μια ορισμένη τιμή, ίδια για όλους τους μαθητές. Φυσικά, έχει μεγαλύτερη αξία για ένα τεταρτοετή μαθητή, που δεν έχει ακόμη αποφασίσει πού θέλει να εγγραφεί, παρά για ένα τριτοετή μαθητή, που έχει μπροστά του ακόμη πολύ καιρό να πάρει απόφαση.

Οπότε, πρέπει να δημιουργήσουμε μια αξία που θα λύσει τα προβλήματα των δικαιούχων, και θα τους βοηθήσει να αποφέρουν το πιθανό κέρδος.

Πηγές:

Πρόταση αξίας Canvas επεξήγηση: http://bit.ly/2xym6yP
Πρόταση αξίας Canvas download: http://bit.ly/2xyH5l6

Προσδιόρισε την πρόταση αξίας Canvas

  • Πρέπει να βάλουμε τους εαυτούς μας στη δική τους θέση και να παρατηρήσουμε τη ζωή από τη δική τους προοπτική. Να προσπαθήσουμε να καταλάβουμε τις συνήθειές τους, τις προσωπικές αξίες, ή ίσως τους πειρασμούς που αντιμετωπίζουν.
  • Ενώ είσαι στη δική τους θέση, προσπάθησε να σημαδέψεις όλες τις δουλειές που χρειάζεται να κάνει ένας δικαιούχος.
  • Προσπάθησε να προβλέψεις τα αποτελέσματα ή συγκεκριμνένα ωφέλη, ενώ κάνεις τις δουλειές του δικαιούχου. Περίγραψε σύντομα όλα τα ωφέλη που επιθυμεί ο δικαιούχος.
  • Ταυτόχρονα, ο δικαιούχος προσπαθεί να προλήψει ορισμένα ρίσκα και εμπόδια, και να αποφύγει το πιθανό αρνητικό αποτέλεσμα. Περίγραψε σύντομα όλους τους «πόνους» που ανιτμετωπίζει ο δικαιούχος.
  • Κατάγραψε όλα τα ωφέλη που επιθυμεί ο δικαιούχος, και δώσε προτεραιότητα·
  • Κατάγραψε όλους τους «πόνους» με τους οποίους μπορείς να βοηθήσεις το δικαιούχο, και δώσε προτεραιότητα·
  • Μεταμόρφωσε τη λίστα των ωφελών σε μια λίστα των δημιουργών των ωφελών. Θα περιγράψεις σύντομα πώς το σχέδιό σου δημιουργεί ώφελος που χρειάζεται ο δικαιούχος·
  • Μεταμόρφωσε τη λίστα των «πόνων» σε μια λίστα των παυσιπόνων. Θα περιγράψεις σύντομα πώς το σχέδιό σου σταματάει τον «πόνο» που αντιμετωπίζει ο δικαιούχος.

Κάνοντας αυτό, πετυχαίνεις να δημιουργήσεις μια πρόταση αξίας για το δικαιούχο σου (Εικόνα ν. 7).

Εικόνα ν. 7. Μια πρόταση αξίας Canvas

Ένα παράδειγμα της πρότασης αξίας Canvas:

H Άλισον είναι τεταρτοετής μαθήτρια, και φέτος πρέπει να εγγραφεί σε μια σχόλη, για να σταδιοδρομήσει επιτυχώς, αλλά είναι ανασφαλής για το τι θα κάνει. Δεν είναι σίγουρη τι της ταιριάζει το περισσότερο, και ταυτόχρονα, αντιμετωπίζει μεγάλη πίεση από τους γονείς και κοινωνία για να πάρει τη «σωστή απόφαση».

 

Η δουλειά της: Χρειάζεται να αποφασίσει σε ποια σχολή θέλει να εγγραφεί·
Ο πόνος της: Θα πάρει λάθος απόφαση που θα της οδηγήσει σε μια πολύ δυσάρεστη και δύσκολή ζωή. Επίσης, λόγω εκείνου του λάθους, η οικογένεια και οι φίλοι της θα απογοητευτούν.
Ο ώφελός της: Θα βρει μια κατάλληλη σχολή σε οποία θα εγγραφεί, και η οποία θα της βοηθήσει να κάνει μια επιτυχή καριέρα·
Το οργανωτικό προϊόν: Εργαστήρι Επαγγελματικού Προσανατολισμου
Το οργανωτικό παυσίπονο: Θα την ενδυναμώσει και βοηθήσει, ώστε να μπορέσει να πάρει μια «σωστή» και ανεξάρτητη απόφαση, μετά την οποία δε θα μετανιώσει·
Η οργανωτική επιτυχής κέρδους: Θα είναι σίγουρη ότι η σχολή που επιλέξει θα ταιριάζει τις ικανότητές της, δεξιότητες και ενδιαφέροντα, τα οποία θα της βοηθήσουν στην ομαλή ανάπτυξη της καριέρας.

Αργότερα, θα δημιουργήσεις μηνύματα μέσω των οποιών θα επικοινωνείς με τους δικαιούχους, άρα, τώρα είναι η τέλεια στιγμή για το Elevator Pitch, βασισμένο στην πρόταση αξίας.

Θα χρησιμοποιήσουμε αυτά που έχουμε κάνει μέχρι στιγμής σ’ αυτό το κεφάλαιο, και θα το μεταμορφώσουμε σε σαφείς και κινητήριες προτάσεις αξίας, που μπορείς να προμηθεύεις στο δικαιούχο. Πραγματικά, είναι η πρόταση αξίας του κάθε τμήματος της ομάδας στόχου, που αποτελεί μια βάση για όλα τα μηνύματα που θα δημιουργήσουμε.

Θα το κάνουμε χρησιμοποιώντας το εξής πρότυπο πρότασης αξίας:

To δικό μας __ Σχέδιο__
Βοηθά __Το δικαιούχο__
Ο οποίος θέλει __τις δουλειές που πρέπει να κάνει__
Από __ρήμα (μείωση, αποφυγή, πρόληψη, κτλ.)__του πόνου του δικαιούχου__
Και __ρήμα (αύξηση, ενεργοποίηση, etc.)__του κέρδους του δικαιούχου__
(Όχι σαν __ ανταγωνιστική πρόταση αξίας__.)

Όταν δημιουργείς μια πρόταση αξίας για το δικαιούχο σου, έχε στο νου κάποια από τα σημαντικότερα στοιχεία, όπως είναι η προσιμότητα, επίδοση, μείωση ρίσκου, «φρεσκάδα», προσαρμογή, ολοκλήρωση μιας δουλειάς, ασφάλεια, άνεση/χρηστικότητα, κατάσταση, μείωση κόστους, σχέδιο και τιμή. Κάνοντας αυτό για κάθε δουλειά και δικαιούχο, θα έχεις πραγματικά δημιουργήσει μια πρόταση αξίας του σχεδίου σου.

Πριν την άσκηση

Μετά την άσκηση

  • Progress bar 32%

Στη συνέχεια: Η επικονωνία και συζήτηση

Index

Εισαγωγή

ΒΗΜΑ 1: Η Οργάνωση

ΒΗΜΑ 2: Το επιχειρηματικό μοντέλο και Mission μοντέλο Canvas

ΒΗΜΑ 3: Τα τμήματα της ομάδας στόχου

ΒΗΜΑ 4: Η πρόταση αξίας

ΒΗΜΑ 5: Η επικοινωνία και συζήτηση

ΒΗΜΑ 6: Ο οραματισμός

ΒΗΜΑ 7: Η ψηφιακή αναλυτική

Το συμπέρασμα